بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت

دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست. اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی  در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که به نحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند . هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد ، مدیر ، سازمان و شرکت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .
مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و کارآمد یکی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یک مدیر بیش از آنکه به تواناییهای تکنیکی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی که توسط نشریه Fortune بر روی ۲۰۰ مدیر از شش شرکت انجام شده حاکی از آن بوده که بزرگترین عامل شکست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است .


فهرست

فصل اول

کلیات تحقیق

مقدمه

تعریف موضوع تحقیق

تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق

اهمیت و ضرورت تحقیق

اهداف تحقیق

چهارچوب نظری تحقیق

ارکان اساسی مذاکره

فرضیات تحقیق

فرضیه اصلی

روش تحقیق

ابزارهای گردآوری اطلاعات

روش تجزیه و تحلیل داده ها

محدودیت تحقیق

تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق

فصل دوم

ادبیات تحقیق

تعاریف مذاکره

ارکان اصلی مذاکره

مراحل اصلی در فرآیند مذاکره

شناسایی اهداف

هدف ها و نتایج مذاکره

هدف های ماهوی

هدف های رابطه ای

پیش بینی جهت احتمالات مذاکرات

ارزیابی طرف مقابل

انتخاب استراتژی

تهیه و پیش نویس دستور جلسه

تعیین محل مذاکره

فواید تشکیل در دفتر شما

فواید تشکیل جلسات در دفتر حریف

محل استقرار

ارائه پیشنهاد

زمانبندی

ترغیب و تشویق جهت ارائه پیشنهاد

بهترین روش

دفاع از اصول اولیه مذاکرات و رفع عوامل بازدارنده

پاسخ به پیشنهاد

چانه زنی

قالب های شناختی در چانه زنی

ختم مذاکره

به هم خوردن مذاکره و نحوه اداره ی آن

استفاده از میانجی

توافق های اشکار و نهان

روش های مذاکرات بازاریابی

انواع اساسی مذاکره

مذاکره درون سازمانی

مهارت های مذاکره و نفوذ

تاکتیک های اساسی در مذاکره

پاره ای از تاکتیک های خدعه آمیز رایج

تاکتیک هاش فشار روی مواضع

شش عامل مهمی که مذاکره کننده باید بداند

شش اصل کلیدی موفقیت در مذاکره

مذاکرات معطوف به عاقبت

اصول مذاکرات فروش

مسائل میان فرهنگی در مذاکره

بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان

جنبه های اخلاقی مذاکره

انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی

سی نکته و رهنمودهای اساسی در مذاکره

فصل سوم

روش تحقیق

مقدمه

روش تحقیق

طبقه بندی بر اساس روش

طبقه بندی براساس اهداف

جامعه و نمونه اماری مورد تحقیق

جامعه آماری

نحوه گزینش نمونه

روش ها و ابزار گردآوری اطلاعات

روش بررسی اسناد و مدارک

روش میدانی

پرسشنامه

قابلیت اعتماد پرسشنامه

روش‌ها و فنون آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل مشاهدات

فصل چهارم

تجزیه و تحلیل آماری اطلاعات تحقیق

بررسی فرضیه تحقیق

فصل پنجم

نتیجه گیری  و پیشنهادات

نتیجه گیری از فرضیه

پیشنهادات

منابع و مآخذ





© Copyright filedoc.ir 2009-2012