بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت

دنيايي كه در آن زندگي مي كنيم شاهد تحولات شگرفي است . سرعت اين تحولات روز به روز بيشتر مي شود به طوري كه به هيچ وجه با گذشته هاي دور قابل قياس نيست. اگر بخواهيم آمادگي همراهي و توان لازم براي همگامي با اين تحولات داشته باشيم به ناچار بايد اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندي هاي مناسب و ضروري را در خود ايجاد و شكوفا كنيم . در اين ميان هم مدير علاوه بر توانايي هاي فني نياز به داشتن مهارت هايي  در برقراري ارتباط مؤثر با ديگران را بايد لازمه ي كار خود قرار دهد چون كار مدير دستيابي و رسيدن به اهداف سازماني است حال براي رسيدن به اين اهداف سازماني از مهارتهاي ارتباطي كه به نحوي برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پيدا كند بايد استفاده كند . هر روز كه مي گذرد همه ما چه به عنوان يك فرد ، مدير ، سازمان و شركت در محدودة گسترده تر و پيچيده تري از ارتباط با ديگران قرار مي گيريم .
مهارت ايجاد ارتباط مؤثر و كارآمد يكي از مهمترين مهارت هاي لازم براي هر مدير به شمار مي رود زيرا موفقيت يك مدير بيش از آنكه به تواناييهاي تكنيكي اش مربوط باشد به توانايي او در برقراري ارتباط مؤثر با ديگران بستگي دارد نتايج تحقيقي كه توسط نشريه Fortune بر روي 200 مدير از شش شركت انجام شده حاكي از آن بوده كه بزرگترين عامل شكست مديران ، ضعف مهارت هاي ارتباطي آنان بوده است .


فهرست

فصل اول

کلیات تحقیق

مقدمه

تعریف موضوع تحقیق

تاريخچه و سابقه موضوع تحقيق

اهمیت و ضرورت تحقیق

اهداف تحقیق

چهارچوب نظری تحقیق

ارکان اساسی مذاکره

فرضیات تحقیق

فرضیه اصلی

روش تحقیق

ابزارهای گردآوری اطلاعات

روش تجزيه و تحليل داده ها

محدودیت تحقیق

تعريف واژگان و اصطلاحات به كار رفته در تحقيق

فصل دوم

ادبیات تحقیق

تعاریف مذاکره

ارکان اصلی مذاکره

مراحل اصلي در فرآيند مذاكره

شناسایی اهداف

هدف ها و نتایج مذاکره

هدف های ماهوی

هدف های رابطه ای

پیش بینی جهت احتمالات مذاکرات

ارزیابی طرف مقابل

انتخاب استراتژی

تهیه و پیش نویس دستور جلسه

تعیین محل مذاکره

فواید تشکیل در دفتر شما

فواید تشکیل جلسات در دفتر حریف

محل استقرار

ارائه پیشنهاد

زمانبندی

ترغيب و تشويق جهت ارائه پيشنهاد

بهترین روش

دفاع از اصول اوليه مذاكرات و رفع عوامل بازدارنده

پاسخ به پیشنهاد

چانه زنی

قالب های شناختی در چانه زنی

ختم مذاکره

به هم خوردن مذاكره و نحوه اداره ي آن

استفاده از میانجی

توافق های اشکار و نهان

روش های مذاکرات بازاریابی

انواع اساسی مذاکره

مذاکره درون سازمانی

مهارت های مذاکره و نفوذ

تاکتیک های اساسی در مذاکره

پاره ای از تاکتیک های خدعه آمیز رایج

تاکتیک هاش فشار روی مواضع

شش عامل مهمی که مذاکره کننده باید بداند

شش اصل کلیدی موفقیت در مذاکره

مذاکرات معطوف به عاقبت

اصول مذاکرات فروش

مسائل ميان فرهنگي در مذاكره

بررسي تطبيقي سبك هاي مذاكره در جهان

جنبه های اخلاقی مذاکره

انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی

سی نکته و رهنمودهای اساسی در مذاکره

فصل سوم

روش تحقیق

مقدمه

روش تحقیق

طبقه بندی بر اساس روش

طبقه بندی براساس اهداف

جامعه و نمونه اماری مورد تحقیق

جامعه آماری

نحوه گزینش نمونه

روش ها و ابزار گردآوری اطلاعات

روش بررسی اسناد و مدارک

روش میدانی

پرسشنامه

قابلیت اعتماد پرسشنامه

روش‌ها و فنون آماري مورد استفاده براي تجزيه و تحليل مشاهدات

فصل چهارم

تجزيه و تحليل آماري اطلاعات تحقيق

بررسی فرضیه تحقیق

فصل پنجم

نتیجه گیری  و پیشنهادات

نتیجه گیری از فرضیه

پیشنهادات

منابع و مآخذ





© Copyright filedoc.ir 2009-2012